Pardavimų
Ekspertas
Mokymų Programa
1. Kodėl pardavimai nedžiugina?
• Pagrindinės šiuolaikinių pardavėjų problemos
• Kodėl sunku parduoti?
• Kas yra tikslinis komercinis pasiūlymas?
• Krizių ir ekonominės situacijos vaidmuo pardavimuose
• Pardavimo galimybės ir iššūkiai
• Konkurencijos ir pardavėjo vaidmuo pardavimuose
• Teisingas įmonės požiūris į pardavimus
• Diskusija „Kaip padidinti pardavimus“?
2. Asmeninių pardavimų efektyvumas
• Asmeninių pardavimų apibrėžimas ir tikslai
• Kas lemia asmeninį pardavėjo efektyvumą?
• Pardavimų efektyvumo formulė
• Pasitikėjimas, pagarba, motyvacija ir veiksmas
• Tikslų nustatymas, SMART technologija
• Motyvacija ir emocinė būsena
3. Pardavimų procesas
• Pardavimo proceso etapai
• Kiekvieno etapo žingsniai, tikslai ir prasmė
• Technika A.I.D.A.
• Technika A.B.C.
• Pardavimo valdymo planas
• Pardavimų piltuvėlis
4. Derybų etapai
• Pasiruošimas ir planavimas
• Derybų pradžia
• Derybų vedimas
• Nuolaidų suteikimo taisyklės
• Derybų užbaigimas ir susitarimo fiksavimas
• Tai ką daro geri derybininkai
• Klaidos, kurių reikia vengti
5. Derybų metodai
• Kada iš tikrųjų prasideda derybos?
• Kodėl kai kurios derybos žlunga?
• Kaip teisingai vesti susitikimus su klientais?
• Pagrindinės pardavėjų klaidos susitikimuose
• Kompromisas. "Turgus". Spaudimas.
• Emocinis metodas. Loginis metodas.
• Ką daryti, jei kažkas nenori derėtis, t.y. nenori pajudėti iš pradinio taško?
6. Derybos su SPŽ (sprendimą priimantis žmogus)
• Derybų su SPŽ tipai
• Komunikavimo bei priėjimo tipai ir VIP klientai
• Pagrindiniai iššūkiai dirbant su įvairių tipų lyderiais
• Pokalbio su SPŽ užmezgimas
• Pokalbio su keliais SPŽ užmezgimas
• Suvokimo lygiai
7. SPIN technologija
• Gerų-tinkamų klausimų vaidmuo
• Pasiruošimas kontaktui
• Situaciniai klausimų tipai
• Probleminių klausimų tipai
• Įtakos klausimų tipai
• Kryptingų klausimų tipai
• "Pyrago didinimo metodas"
• „Mėsainio/sumuštinio metodas“
• Atviri ir uždari klausimai
• Kitų tipų klausimai
8. Tikslinis komercinis pasiūlymas ir jo vertė
• Kas yra vertybė?
• Vertybių rūšys
• Trys vertės vektoriai
• Pain & Gain
• Vertės nustatymo metodai
• Vertės pateikimo būdai
• Komercinio pasiūlymo patrauklumo didinimas
• Ekonomika ir finansai pardavimuose
• Darbas su kliento lūkesčiais
9. Pardavimo strategijos ir taktikos
• Pardavimo strategijos ir taktikos
• Tikslų siekimo metodai
• Požiūriai ir deriniai
• Problemų rūšys ir jų įveikimo būdai
• Strateginės vizijos kūrimas